Завдання менеджера полягає у пошуку людей готових до співпраці і подальша робота з ними до здійснення оплати. Основний напрям роботи полягає у здійсненні холодних дзвінків. Відповідно кожний дзвінок має свою структуру та ціль.
ПЕРШИЙ ДЗВІНОК
Ціль першого дзвінка - ознайомлення потенційного клієнта з нашою послугою та зацікавлення у подальшій співпраці з нами.
Структура першого дзвінка наступна:
*** якщо є велика ймовірність попасти саме на ЛПР, тоді можна зразу починати з презентації.
- з ким можу поспілкуватись стосовно залучення цільових клієнтів на ваш сайт? // або:
- чи є зараз хтось з керівництва на місці? // або:
- з ким можу поспілкуватись стосовно роботи сайту?
***залишіть свій номер – я так розумію людини немає зараз на місці? А коли можна перетелефонувати? Насправді питання досить важливе, відповідно чи є все - таки можливість поспілкуватись з людиною яка відповідає за маркетинг/розвиток компанії.
***не цікаво – я розумію, насправді якщо я буквально в двох словах опишу чим ми займаємось, впевнений інформація буде для вас досить корисною, маєте хвилинку зараз?
***зараз немає на місці – а коли буде? Чи можу я в такому разі поспілкуватись із замом/маркетологом?
Наша компанія є офіційними партнером корпорації Гугл і ми займаємось залученням потенційних клієнтів на веб сайти за допомогою Google Adwords, власне, хотів поцікавитись чи ви користувались цією технологією раніше?
*** Тут можливі наступні сценарії:
B. знає що таке Едвордс і має негативний досвід
C. користується Едвордсом і повністю задоволена результатами
D. знайомий з едвордсом і запевняє що сам собі якісно налаштує
B. - а підкажіть для статистики, що саме вам не сподобалось в його роботі? Ви самі його налаштовували? Хочу сказати, Едвордс насправді є досить складним інструментом, відповідно, для його правильного налаштування необхідно мати спеціальні знання і хороший досвід, Цілком ймовірно що Вам його не оптимально налаштували. У Вашому випадку, можемо запропонувати безкоштовний аналіз щоб вияснити чому саме виникла така ситуація і чи можемо ми чимось вам допомогти, що скажете/як вам така пропозиція?
C. - зрозуміло, а підкажіть для статистики по яким критеріям ви вираховуєте ефективність? Чому питаю, оскільки згідно досвіду, 6 з 10 кампаній можна оптимізувати для більшої ефективності навіть якщо вони вже дають непоганий результат. Можемо запропонувати безкоштовний аналіз вашої поточної кампанії щоб, власне, визначити її можливий потенціал або недоліки, що скажете/як вам така пропозиція?
D. - чесно кажучи, на перший погляд здається що едвордс легко налаштувати, але насправді щоб реклама працювала дійсно ефективно і не зливала бюджет необхіднио мати хороший досвід та спеціальні знання. Кожна друга рекламна кампанія яку ми беремо на перевірку має недоліки, декому ці недоліки досить дорого обходились. Більше того, крім самої пошукової реклами ми ще налаштовуємо відразу три інструменти едвордсу для максимального ефекту - це медійна реклама, ремаркетинг і таргетинг. Також надаємо ще 2000 грн. бонусу на рекламний бюджет.
Можу вас зорієнтувати по цінах. Для максимальної ефективності ми налаштовуємо одночасно три види реклами – ПОШУКОВУ (тобто ключові слова), МЕДІЙНУ (розміщення банерів на тематичних сайтах з високою відвідуваністю) і РЕМАРКЕТИНГ – свого роду нагадування яке спонукає повторно відвідати ваш сайт (навести приклад розетки). Налаштування цих послуг коштує 4 500 грн. але зараз в нас діє знижка і це буде вартувати 3000 грн. Також хочу звернути увагу що для того щоб сайт продовжував зберігати перші позиції необхідно внести на рекламний бюджет в середньому від 1000 до 3000 грн. При цьому, оскільки ми є партнерами Гугл ми надаємо Вам промокод на наступний місяць до 2 000 грн., таким чином реклама буде працювати два місяці, відповідно кінцева ціна за два місяці роботи рекламної кампанії становитиме орієнтовно 5 000 грн. За цей час ваш сайт зможе відвідати до 2000 потенційних клієнтів.
Скажіть, на скільки Вам цікавий такий напрям розвитку?
Давайте я Вам скину КП з детальною інформацією, ви ознайомтесь, обдумайте пропозицію і відповідно за декілька днів повторно зідзвонимось. Доречі, я завтра буду мати зустріч з клієнтом у Вашому районі, тому міг би до Вас під’їхати детально переговорити якщо Вам буде так зручно.
Скажіть ще як Вас звати? Дуже приємно, мене ___
Можливо маєте ще якісь запитання?
*** тільки якщо контакт дуже теплий!!!
[ім'я людини] скажіть коли Вам повторно перезвонити щоб детальніше поспілкуватись?
ДРУГИЙ ДЗВІНОК
Ціль другого дзвінка – вияснити на скільки зацікавлений клієнт у подальшій співпраці та продовжити діалог у напрямку початку співпраці. На даному етапі дуже важливо виявити заперечення клієнта та правильно їх опрацювати.
Структура другого дзвінка наступна:
Доброго дня [ім'я клієнта], це [ім'я менеджера] з Летаргет, ми з вами нещодавно спілкувались стосовно просування Вашого сайту, пригадуєте? Маєте хвилинку зараз/зручно вам розмовляти? Хотів поцікавитись чи переглядали ви нашу пропозицію, можливо якісь питання виникли у Вас?
*** Тут можливі наступні сценарії:
B. ознайомився, цікаво але не зараз
C. ознайомився, переробляю сайт/роблю новий сайт
D. ознайомився, дорого/немає грошей
E. ознайомився, маю багато клієнтів/роботи
B. зрозуміло, суто для статистики підкажіть а по якій причині відкладаєте це питання? Просто є ймовірність що з часом ціна на розробку може збільшитись і тимпаче поки думаєте вже можна б було отримати клієнтів.
C. зрозуміло, тут можу запропонувати наступний варіант: можна спробувати запускати рекламу на поточному сайті оскільки всім вимогам для ефективної роботи едвордсу він відповідає, таким чином зможете вже зараз отримувати нових клієнтів не чекаючи на новий сайт.
D. в такому випадку хочу нагадати що платежі розбиваються на рівні частини протягом першого місяця, і може бути і таке що вже після перших двох тижнів роботи реклами вона себе окупить. Не виключений і такий варіант що і в перші дні отримаєте хороше замовлення яке пятикратно окупить всі затрати на рекламу.
E. це дуже добре, в такому разі дійсно нагальної потреби в рекламі немає. Але в любому випадку реклама вам зможе приносити клієнтів в перспективі плюс до цього ж ви зможете приймати наприклад тільки дійсно дуже вигідні замовлення а невеликі відхиляти.
також хотів звернути вашу увагу що в 9 з 10 випадків Едвордс щонайменше в декілька разів збільшує відвідуваність сайту потенційними клієнтами і відповідно збільшує кількість замовлень від 10 і до 1000 % в залежності від специфіки бізнесу.
**ЯКЩО ДОЦІЛЬНО** => Хочу підкреслити що конкретно у вашому випадку всього одне замовлення може вже трьохкратно/п'ятикратно/десятикратно окупити затрати на рекламу, а за два місяці можна отримати навіть і до 10 таких замовлень.
*** Тут можливі наступні сценарії:
B. немає прикладу кейсів по специфіці клієнта
B. також ефективність едвордсу доказує кількість наших діючих акаунтів, а їх зараз більше 80, при чому з багатьма клієнтами ми працюємо на постійній основі вже більше ніж пів року. [Навести приклад успішних кейсів, при цьому їх таргетинг має розповсюджуватись на регіон клієнта щоб він навіть під час розмови міг перевірити чи працює реклама]. Як розумієте, довготривала співпраця є яскравим прикладом того що едвордс приносить хороший результат.
Також хочу нагадати що оскільки ми являємось офіційним партнером Google це дає нам можливість надати вам вагомий бонус до 2000 грн. для рекламування в наступному місяці. В свою чергу, партнерство з гугл гарантує високу якість нашої роботи та максимальну відповідальність перед замовником, доречі можете навіть зараз перевірити чи ми дійсно є партнерами гугла зайшовши на сайт гугл в розділ партнери.
думаю на основі цієї інформації ви вже можете зробити якийсь висновок. Що скажете на рахунок початку співпраці?
**якщо клієнт не може дати чіткої відповіді на рахунок початку співпраці стараємось виявити приховані заперечення, один з варіантів поцікавитись: [Як вам пропозиція загалом?], питання передбачає розгорнуту відповідь клієнта з озвученням прихованого заперечення **
Як вам пропозиція загалом?
також, в доказ того що нам можна повністю довіряти, можемо запустити вам пробну рекламу на декілька хвилин по одному запиту, тобто, буквально за 20 хвилин ви зможете побачити свій сайт на першій позиції в гугл. Що скажете на це, давайте спробуємо? Це звісно безкоштовно і ні до чого вас не зобов'язує.
можливо маєте ще якісь запитання?
розумію, інформації багато і можливо ще трошки поміркуйте над пропозицією, тоді давайте ще через деякий час зідзвонимось.
** якщо контакт дуже теплий то треба поцікавитись коли можна повторно зідзвонитись **